Pourquoi est-ce un grand désordre en matière de Networking au sein des entreprises ?

Vous êtes sur LinkedIn ? C’est bien certes, mais pourquoi ? Qu’y faites-vous ? Mieux, que font vos collaborateurs et qu’y font-ils ? Et sur les autres réseaux sociaux comme Twitter ou Facebook ? ... et dans les réseaux réels comme Germe ou votre CCI, le Lions ou BNI ? 

La communication d’entreprise est un sujet essentiel. Quelques-uns parmi ses résultats tangibles en sont l’image et la notoriété, mais également les capacités de Business Development, l’appréciation sociétale (les fameux collaborateurs ambassadeurs …). Mais le réseautage(*) va encore plus loin : RH, Business Development, clients mécontents et CRM, relations avec les fournisseurs ... tous les métiers et fonctions de votre entreprise sont impactés.

Vous me direz que vous n'avez guère le temps de vous en préoccuper, ce que je peux aisément comprendre. Mais pour quels risques ? et savez vous que vous pourriez faire des économies budgétaires ? 

Observations et constat.

Que constatons nous donc en effet ?  

• Le constat de base est celui d'un assez grand désordre dans de nombreuses entreprises. Il n'y a le plus souvent pas de politique de réseautage établie et encore moins structurée, peu de compétences identifiées, pas de Leadership, aucune direction ... Mes propres statistiques, que je tiens sur ce sujet depuis 10 ans entre clients et prospects, indiquent qu'ils sont soit perdus ( 2/3 des accompagnés ) soit avoir à s’améliorer (  pour 90% d'entre eux ) ! 
• Une utilisation assez erratique et pour le moins non coordonnée des collaborateurs sur les réseaux sociaux, et des collaborateurs qui peuvent prendre la parole à tort et à travers, ... et quelques très malheureux exemples de débordements, sur lesquels je suis intervenu en pompier, ... mais trop tard.
• Une méconnaissance, voire une non connaissance,  des potentialités réelles du réseautage efficace, en matière de Business. D'où une sous utilisation des potentialités des réseaux sociaux virtuels comme des réseaux réels ;
• Des profilages très très variables des équipes sur LinkedIn, et des niveaux d’activité hyper variables dans les résaux réels (Germe, CCI, Apm, Rotary, ...)
• Des entités variées (DG, patrons de BU,  Marketing, RP, DRH ...) qui préemptent ces domaines sans aucune collaboration ni coordination les unes avec les autres, des points durs ou bloquants au sein des sociétés, voire des problèmes de rivalités ou d'ego qui polluent votre réseautage, donc votre comm et votre image  …
• Pour les sociétés à pluri-établissements ou à filiales, une couche supplémentaire de chaos induite par l'éparpillement des équipes, des idées, des maturités, ...
• Des forces commerciales qui "débordent" et se mettent à bombarder et harceler des prospects via les réseaux sociaux. C'est la dernière "mauvaise-bonne découverte" du marketing. Avec quels dégâts ... nous en faisons tous quotidiennement les frais. 
• Des cadres dirigeants (assez) souvent à la traine (culturelle comme technique), une absence de Leadership interne sur le sujet, car considéré comme absolument pas prioritaire, sans parler des réseaux réels, ou il n’y a pratiquement jamais de politique Corporate, et où chacun dans l'entreprise va où il veut, dans les réseaux qu'il souhaite, ... sans aucune coordination, et encore moins de suivi.
• J'ai même, une bonne quinzaine de fois ces dernières années, rencontré des Dirigeants qui avaient plusieurs profils sur LinkedIn. Là, c'est grave : manque de maitrise du sujet à titre personnel, défaut d'information et de contrôle de l'entourage, déficience totale de support des agences de marketing.

Après le constat, l'analyse.

Cette situation est somme toute assez normale. Elle résulte de plusieurs phénomènes et tendances bien distincts, mais qui se cumulent souvent. Je citerais, entre autres :

• Le réseautage n’est pas « une pratique enseignée »  en soi, et n’est donc ni vulgarisé ou démontré, ni expliqué ou structuré en ce sens. Peu d'entre nous avons appris à réseauter. La plupart d'entre nous sommes des "autodidactes du réseautage". Il est donc le plus souvent peu maîtrisé, sous estimé ou mal perçu , à tort ;
• Le réseautage est souvent mal compris par des dirigeants qui peuvent avoir d’autres priorités. C'est une double erreur, car il y a là source d’économies et de progrès commerciaux et marketing ; Sans parler des doublons sur LinkedIn (voir supra)
• L'absence totale de leadership de la plupart des Dirigeants et Managers sur le dossier du réseautage.
• La tradition fait que le Marketing des entreprises préfère reproduire à l’identique ses propres démarches, faute de vision, de connaissances et d’idées fraiches ; Et très souvent dénuées d'esprit disruptif. Normal, ils ne sont pas recrutés pour cela !
• Les DRH ne sont absolument pas conscientes des dégats que quelques collaborateurs peuvent faire, sur Facebook ou Instagram, pour l'image sociétale de l'entreprise. Pas plus qu'elles ne recherchent d'autres solutions de recherche et d'embauche que les canaux traditionnels. Faute de temps ? d'information ? de connaissances ? 
• La notion de collaborateurs Ambassadeurs, comme ses effets est encore très peu répandue en France. Donc son formidable potentiel n'est que rarement utilisé.
• La relative « jeunesse » du sujet, pour le moins en ce qui concerne les réseaux sociaux virtuels. Elle participe à l'éloigner des préoccupations des CoDir : ce n'est pas un sujet "sérieux", ai-je déjà entendu ;
• La faible maturité des cadres dirigeants sur ces sujets. Nombreux ne sont encore pas dans les réseaux sociaux, et pensent que la fréquentation de certains Clubs et réseaux fermés suffit à leur entreprise. Que nenni !

Quelques questions. 

Etes-vous à l'aise avec et familier des concepts suivants : auto-évaluation réseautage, phishing de votre réseau, SSI, politique de hashtags, cleaning des contacts, réseautage et intelligence économique, groupes de partage, E-reputation, embauche ou débauche de bons potentiels pour rien, plan de réseautage, pyramide de Maslow du réseautage, bonnes et mauvaises attitudes de réseautage, pratique efficace du cocktail réseau, "collaborateurs Ambassadeurs", leads generation en réseau, recos et compétences, newsjacking, recherche boléenne, .... Oui ? non ? plus ou moins ... alors continuez la lecture de ce post.

La solution existe.

La solution existe et est simple : c’est de pratiquer la BNS(c), ou Business Networking Strategy(c) . Il suffit de mettre de l’ordre dans tout cela : vision, stratégie, moyens, attitudes, principe SEQLA, Plan de réseautage d'entreprise, formations et accompagnement  ... C'est plutôt facile et sympathique, cela va somme toute plus vite que pas mal de programmes business, ... et cela procure rapidement des résultats tangibles de toutes sortes, et dans de nombreux domaines, y compris dans le domaine financier. Sans toucher ni à votre ERP, ni à votre CRM : votre DSI ne va pas s'en plaindre !

J’ai effectivement souvent remarqué que les budgets marketing et communication, sponsoring et RP ne méritent plus les niveaux d’investissements qu’ils ont eu par le passé. Et que l’on peut partiellement leur substituer un réseautage efficace, pour bien moins cher, et donc dégager des ressources financières non négligeables. Car le réseautage, c'est très souvent LowCost ... contrairement à d'autres actions de marketing.

Fondamentalement, et pour faire simple, il existe deux volets à ces programmes de BNS (c) :

• une composante pédagogie, information et formation (de tous et toutes, y compris les CEO's et CoDir ...), nécessaire à la compréhension des enjeux, fonctionnalités, usages, particularités, .... 
• et une composante de stratégie de réseautage globale Corporate. Avec le plus souvent de tangibles économies marketing et RH à la clef. Et la tactique de réseautage derrière.

Voilà, on met les choses à plat, et c'est parti. Ensuite, on construit les axes : personnel - entreprise, réel - virtuel, perso - pro ...  Rien d'autre, c'est simple et efficace ! L'expérience montre, après quelques mois, que quand le sujet est pris par le haut, avec une relative ambition, et la volonté d'aller au bout, ... les résultats sont tangibles voire époustouflants.  Concrètement, en introduisant une approche de réseautage solide, structurée, et bien pilotée par leurs CoDir, j'ai amené plusieurs entreprises à économiser au total d'entre elles plusieurs centaines de milliers d'euros, tout simplement en baissant des investissements publicitaires (et autres RP, sponsoring, partenariats,  ...) d'une autre époque ... et souvent inneficaces. Au profit d'un réseautage efficace, réel comme virtuel, piloté et performant, qui apporte à ces entreprises une tout autre dimension. Notons que, sur 3 ans, les économies générées se montent en millions d'Euros. J'en suis très fier pour elles.

Pour clore, nous noterons que ce désordre réel a par ailleurs été accru par la pandémie en cours, comme les différents effets d’isolement dus aux confinements successifs. En mal de socialisation et de communication, de nombreux collaborateurs ont commencé à « plus s’exprimer », mais bien souvent dans le désordre, sans architecture générale, ni politique de contenus, … Normal, rien n'est cadré sur ce sujet dans une écrasante majorité d'entreprises. Et leur hiérarchie était "ailleurs" (!) ...

On en parle ?  ... ou allez donc déjà consulter mes idées sur ces sujets sur : https://www.ericlg.com/reseautage

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(*) Réseautage : action de réseauter. Traduction en français, par nos amis Québécois, du concept anglo-saxon de networking.